轻装下南洋,风格化女装正当时

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近两年来，东南亚市场急剧增长的网民数量以及高达亿美金的电商总规模使它成为了诸多跨境人口中“香饽饽”。今年四月，在一则“李嘉诚逃离不列颠押注越南”的新闻下，东南亚市场再一次被推向了跨境掘金的话题中心。资本逐利，商业嗅觉敏锐的大佬，他的一举一动在一定程度上都代表了全球市场的风向标。而一切的背后，东南亚毋庸置疑正成为下一片投资热土。

谈及东南亚市场，事实上，诸多跨境卖家对它的了解仍旧停留在早期的“原始阶段”——低廉的劳动力和不高的人均收入是存于许多跨境卖家心中根深蒂固的“刻板印象”，以至于许多卖家认为东南亚市场只能做满足大众基础需求的平价货，选品原则和运营策略也多是围绕着“低价”展开。认为制造工艺和设计感更优（对应测评客单价更高）的服装更难开拓市场，然而现实并非如此。

以女装品类为例，东南亚电商平台Lazada“风格化”女装项目的负责人向我们透露：“前些天，有个体量很大的商家问我，‘泰铢（折合35块人民币）的T恤能不能卖出去？’我奋然跳起，连平台上如此大体量的商家都对市场存在固有偏见，更别谈其他的中小型商家了！”

可见在“刻板印象”的影响下，连大卖都难逃认知偏见。在面对高速增长的新兴市场背后，如今我们需要摘下“有色眼镜”，重新看待的这个多样化的市场。

在今天，以下两位奋战在一线的东南亚跨境卖家的故事中，或许能够给我们一些新的启发。

“轻”装上阵，走出自我的“风格化”

“我们在前期测试了许多品类之后，选择用买手精选的模式在女装这个类目持续性投入，进行精细化运营。”

这是福建女装品牌创始人谢先生在年，初入Lazada平台时便确定好的运营之路。

相比还在忙着用低价策略进行大规模铺货的同行，精细化选品也许有些舍近求远，如果铺货就能够赚快钱，谁愿意轻易放弃一个省时省力、赚快钱的方法。

而有着多年国内电商经验的谢先生却不这么看，面对低价铺货的策略他向我们表达出了其中的隐忧：“低价铺货的运营手段对于品牌、平台和消费者而言都不是良性的交易循环。要想长久运营，建立自己的品牌竞争力，发挥属于我们的供应链优势，就要走出属于自己的风格化道路，为消费者去创造更多价值。”何况，近年来东南亚电商市场日趋成熟，对商家精细化运营要求更高，过往那种一键铺货便能赚的盆满钵满的时代早就一去不返了。

（图源/Lazada）

在初入Lazada时，虽然在平台的运营上与国内电商有许多相似之处，但在服装风格的喜好上东南亚消费者的需求却是非常多元化的。东南亚国家多，宗教多，需求层次多样化。面对众口难调的东南亚市场，谢先生努力寻找其中的共性，他发现，东南亚绝大部分消费者深受韩流影响，喜欢偏向韩范的服装风格，同时在炎热的气候下，宽松舒适的服装设计也深受消费者的青睐。一个可以佐证的细节是，近年来Lazada的多位品牌形象代言人就是火爆东南亚的韩国明星，比如男团组合Seventeenth、李敏镐、玄彬等等。

于是，谢先生将韩系和舒适性的服装设计相结合，开始尝试走出自己的“风格化”之路。

很快，谢先生仅靠参与Lazada后台活动和闪购便成功赚得了来自东南亚市场的第一桶金。

这印证了谢先生的运营策略，也使他更加坚定了走“风格化”道路的选择。他开始尝试组建运营团队，更加系统地深耕女装类目，深挖供应链。年，谢先生的女装品牌在Lazada平台上的GMV便达到了w美金，单月GMV12w美金。短短一年时间GMV年同比增长50%。

这让我们看到了东南亚市场的消费潜力，也让我们看到了“风格化”女装在东南亚市场的未来潜能。在经济向荣，多样化的环境中，东南亚市场在逐步打破我们长久以来“廉价”的刻板印象，在“风格化”的服装强烈的市场需求背后，我们需要看到的是更加个性化的消费需求，我们也应摘掉“有色眼镜”更客观地看待东南亚市场。

跨境“孤勇者”单枪匹马下南洋

与拥有丰富电商经验，沉着冷静的谢先生相比，MIXIU女装创始人杨先生的跨境之路则像一个拥有一腔热血，勇敢无畏的“孤勇者”。

毫无跨境经验的他在朋友的介绍下，了解到了东南亚电商平台Lazada，阿里巴巴的投资背景、东南亚市场巨大的流量前景让他坚定了跨境创业的信念，很快，他便通过雨果跨境完成了Lazada的入驻。

（图源/Lazada）

一间房间、一台电脑、一个人，不会运营，不懂选品的杨先生就这样开始了他单枪匹马下南洋跨境之旅。

谈及为什么选择女装品类，杨先生的回答非常简单：“以前没有接触过这个行业，货源只知道广州市场服装，所以选择了女装。”然而，这看似没有经过过多思考的选品之路，却意外地为这个跨境新人带来了第一桶金。

在前期没有经验的情况下，杨先生的运营之路可以说是“摸着石头过河”，杨先生回忆起创业初期的困难：“最难的是没有经验也没有方向，一直都是靠着观看Lazada知识库的基础教学视频和直播去学习如何运营店铺。”

在经过一段时间的摸索和尝试过后，杨先生逐渐发现做轻熟风的风格化女装更容易出单，单价也可以卖的更高，顺着这样思路，他开始了“风格化”女装的尝试。选品的时候进行差异化选品，人无我有，突出整体店铺的风格化定位，将“轻熟、品质、平价”做为店铺的主打标签，并通过积极报名大促和发放粉丝优惠券的方式来帮助店铺进行运营和私域流量的维护。

（图源/Lazada）

目前，MIXIU女装在杨先生的不断努力下，月均GMV已经能够稳定在6-8w美金之间，并且保持着持续增长的状态。

今年，谢先生和杨先生一同成为了Lazada“风格化”女装标杆商家。

在跨境出海的旅程中，两个创业背景截然不同的卖家都用“风格化”走出了属于自己的跨境之路。

Lazada“风格化”女装项目负责人谈到对于“风格化”的理解时这样说道：“风格化”女装项目中的“风格化”是特意提出来的。由于，东南亚的文化和民族等因素复杂程度比较高，当地女性对衣着打扮的需求也更为丰富多层次，虽然，东南亚相对于欧美发达国家而言，仍然是一个平价市场，但做“风格化”并不是做高价设计品，而是性价比快时尚女装。”

“风格化”女装的未来需要我们多了解市场，尝试不同的风格产品慢慢形成自己的优势风格，而不是一直打低价策略。未来Lazada平台也会充分发挥平台的算法和运营能力，提出相对应的扶持政策帮助更多的商家成功上岸。只要有优质供应链和服装货品的卖家，都可以加入到Lazada风格化女装扶持项目里面来。

如今，福建谢先生的运营团队已经扩张到了20多人，而XIMIU杨先生也已经不再是单枪匹马的“孤勇者”，女友的加入也让他有的了更大的动力。

在东南亚的出海浪潮中，打破刻板印象的桎梏，走出属于自己的“风格化”才能点亮属于自己的灯塔。

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